Persoona ratkaisee
Istuin hiljattain yhden potentiaalisen uuden asiakkaan neuvotteluhuoneessa. Pohdimme yhdessä, olisiko heidän markkinointiviestinnässään osa-alueita, joissa Effetin osaamisesta olisi yritykselle hyötyä. Kesken pohdintojen vahvassa kasvussa olevan yrityksen vetäjä totesi, ettei koskaan edes harkitse yhteistyötä kenenkään sellaisen kanssa, joka ei ”herätä luottamusta ja hyvää fiilistä.”
Meillä synkkasi, keskustelu oli antoisa ja luottamus heräsi. Aika näyttää, syntyykö neuvottelustamme uuden yhteistyön siemen.
Kohtaamisemme sai minut miettimään nykyaikaista myyntityötä. Verkon rooli on merkittävä. Sisältömarkkinoinnissa nettiin rakennetaan merkityksellisten sisältöjen avulla ostopolkua ja autetaan asiakasta kohti hänen tavoitettaan. Hän etsii ja hankkii tietoa, vertailee, karsii, valitsee ja perehtyy. Kun jäljellä ovat enää potentiaalisimmat vaihtoehdot, on aika ottaa yhteyttä, haastaa ja tehdä päätöksiä.
Kun kyseessä on vähänkin isompi ostopäätös, ostaja on yhteydessä myyjään ennen päätöksen tekoa. Hankkimansa tiedon vahvistukseksi hän haluaa keskustella toisen ihmisen kanssa. Ihmiseltä ihmiselle.
Henkilökohtaisen myyntityön merkitys ei siis ole vähentynyt, pikemminkin päinvastoin. Ostopolku ohjaa asiaan jo perehtyneen mahdollisen asiakkaan ja häntä matkalla auttaneet yhteen. Seuraavaksi hän pohtii, oletko juuri sinä oikea henkilö ratkaisemaan hänen ongelmansa. Myyntityö on entistä enemmän asiakkaan kuuntelua, hänen tilanteeseensa perehtymistä, ratkaisun etsimistä ja tarjoamista. Myyjä, asiantuntija, joka parhaiten tunnistaa asiakkaan tarpeet ja osaa ne ratkaista, tekee kaupat.
Ja koska kyse on aina tunteista, tarvitaan myös sitä luottamusta herättävää hyvää fiilistä osapuolten kesken.
